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我,初中辍学,一年带货100万

2022-05-18企业微信
“直播间常常有人说我们善良,其实观众和我们都一样,他们在我直播间消费的每一分钱,就是在一次次地帮助凉山农民脱贫,他们可以选择购买外面大型电商、超市的商品,但他们都留在了我的直播间购买山货,我由衷感谢他们。”
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下午6点,夕阳斜照,在几块水泥砖围成的院子里,黑妹一边生火做饭,一边对着镜头前的观众聊家常。

这是她每天稀松平常的一幕。作为视频号“乡村黑妹”的主理人和主播,她已经习惯了把镜头前的观众当成交流和倾诉的对象。

黑妹和丈夫强哥都是彝族人,来自贫穷的深山农村。初中辍学的他们,靠着大凉山特有的风土人情以及真挚朴素的风格,摸索着走上了直播电商的路子。

“很多人说少数民族自带流量,我并不认同,如果说穷乡僻壤和少数民族就有流量,那县里每个人都成网红了”,在强哥看来,今天的成绩是靠自己的努力挣出来的。

 

1

 

“一碗面138元”

 

2010年,黑妹和强哥从大凉山西麓的一个深山农村,举家搬迁至德昌县,并在此落地生根。

德昌县地处横断山区的安宁河谷地带,这里气候宜人,植被丰茂。同时,德昌县历史悠久,交通便利,是古时候“北达京畿,南通蒙昭”的南丝绸之路必经地。在这个县的大福村,黑妹一家承包了几块地,以务农为生。

 

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但他们也有过徘徊。

“早年看到同学去大城市打工挣了钱,开汽车回家,我好羡慕”,强哥坦言。2010年,结婚后的夫妇俩去了一趟东莞打工。

然而出城寻梦的经历没有想象中的美好。他们初中辍学,第一次进城,吃一碗面就被别人骗了,老板问他们要了138元。

“像我们这种文化程度不高,没有一技之长的人,很难在城里生存”。黑妹夫妇在工地里干了一个月,带班的工头就让他们离开。他们苦苦央求,希望多干几个月,至少攒点路费回家。

一边是城市里的“碰壁”,一边是留守在家的孩子期盼。“我们去东莞,他(儿子)哭着祈求我们别离开,说以后都不吃糖了”。在孩子的心目中,黑妹他们外出打工就像给他买糖,只要少吃糖就能留在他身边。每次想起,黑妹心里都会泛起阵阵酸楚。

3个月后,强哥和黑妹结束异乡漂泊的日子,回到了故乡。

虽然大城市的打拼经历坎坷,但并非全无收获。“我们去大城市见过世面后,才发现原来大山里那些纯天然的东西,在当地不怎么值钱,在城里却都卖上了高价”,夫妻俩下定决心,要把大凉山的山货带出去。

 

2

 

“她经常哭,我说没事”

 

回到德昌县后,强哥和黑妹把之前种植玉米和水稻的农田,全部改种为枇杷、芒果、桑葚等经济作物。

最初几年,两人只是通过朋友圈、微信群销售,生意也还算过得去。

 

变化出现在2016年。那一年,德昌县成立了创新创业孵化中心,给有需要的民众提供免费的创业指导和培训。黑妹夫妇参加了那年举办的三场电商直播培训课,从此走上了直播带货的路。

但电商直播在村里是新鲜事物,早期遭遇了周遭人的非议,说夫妻俩不务正业。有一天,黑妹在蜂房拿手机拍摄采蜂蜜的视频,村里老人嘲讽他们,说“又穷又丑,还(上镜)直播”,黑妹很难过,偷偷抹过几回眼泪。

强哥宽解黑妹,“我们做好自己就可以了,看别人的眼光干什么?”强哥一直坚信,只要直播的好,是能带来收入、帮助父老乡亲的。而在当时,黑妹夫妻俩做直播,算是村里乃至县里第一批吃螃蟹的人了。

 

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没有先行经验,夫妻俩就靠土办法。盛夏烈日当头,在田里直播1小时手机就发烫的厉害,导致直播中断,于是他们用水打湿纸巾,贴在手机背面,试图让手机降温。后来才得知有散热器这种东西,黑妹马上从网上下单,之后连续直播七八个小时都不成问题了。

但初期的直播数据并不理想,甚至惨不忍睹。有天夫妻俩连播8小时,直播间人气最高的时候只有8个人,只成交了3单。虽然内心也打过退堂鼓,但他们还是咬牙坚持了下来,“今天播8小时不行,明天再播10 小时,我们试过直播最长的一次是18小时”。

2019年下半年,黑妹的直播间场观人次渐渐涨到了2000至5000,但转化率依然很低。直到2020年10月,微信视频号开通直播功能,夫妻俩再次“搬家”,不过这次是线上,他们很快成为视频号里的第一批主播,并取名“乡村黑妹”

 

3

 

“我觉得直播不能总是带货”

 

进驻视频号之后,夫妻俩很快迎来第一次直播高峰。

2021年端午节,德昌县迎来一项特殊的民俗传统,当天凌晨两三点公鸡一打鸣,乡亲们就起床上山摘草药,然后赶在清晨破晓之际到集市摆卖。那一天,街上摆满了无数种草药,周边乡县的民众聚集而来,把街道挤得水泄不通,热闹非凡。

黑妹直播了这一幕情景,开播仅仅15分钟,直播间就涌进来很多观众,2小时后下播,观看人数突破了10万。“流量终于来了,我们看到了希望”,夫妻俩很开心,回家吃了一只土鸡庆祝。

 

 

自此以后,“乡村黑妹”直播间的日常数据也好了起来,同时在线人数最多的时候达到了5000多人。

那是2021年国庆节期间,夫妻俩连续直播了12个小时,就拍黑妹在地里干农活、到山上放羊的情景。就是这些简单朴实的画面,吸引了超过90万人观看。

直播带来的订单转化也非常可观。10月7日那天,黑妹夫妇上架了大凉山的丑苹果,一天内卖出去3万多斤。在视频号直播带货,“乡村黑妹”一年累计销售额超过100万

“我觉得直播不能总是带货,直播效果好不好,与内容息息相关”。2022年初,夫妻俩直播了亲戚结婚,这是一场彝族婚礼,新人和宾客都穿上了民族传统服装,那是他们亲手纺线织布、裁剪制衣、针绣花纹的手工艺品。

婚礼上,新郎迎接新娘时会泼水表达祝福,这是独特的彝族风俗。很多人感到好奇,也喜欢看这类欢乐而又热闹的场景。“那天我们只播了短短两三个小时,新增粉丝达到3000多,这是我们粉丝数量增长最多的一次直播”。

 

4

 

“你的苹果值这个钱”

 

黑妹做直播带货为什么能被认可?

她总结,自己虽然是走野路子的乡村主播,对电商运营一窍不通,但他们认的就是人与人交往最重要的价值标准,“做生意最看重的是信任,别人要信得过你这个人,才和你做买卖。”

于是,他们用了“三包”思路——坏果包赔、称重不够包赔、不好吃包赔。

 

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2021年发生的一件事让夫妻俩至今印象深刻。因为大凉山的丑苹果,外表不好看,但吃起来特别甜。山东的粉丝买了一箱苹果,收到货后不满意,“他说这些苹果能吃吗?在外面这些苹果是没人吃的。”

黑妹说你既然不满意,我把钱退给你,苹果不用寄回来了,你留着吃吧。说完,当晚就把钱退给对方。

第二天,对方打电话过来说,你们的苹果太好吃了。还加了黑妹的微信,把钱又退给了黑妹,说“你的苹果值这个钱”。

“我一直说,你们不要因为大凉山的经济条件落后,因为可怜买我的东西,不要这样。你觉得我这里的东西好你再买,我才是最开心的。”黑妹说,只要是到她这里消费的顾客,都不想让他们失望,用亏本的方法做买卖,哪怕一单亏了,只要他还能来,后面再销售两单、三单,都能赚回来。

夫妻俩非常重视顾客的信任度。他们曾调查过,有个客人累计拍下了3万多块的商品,不管直播上架什么他都买,于是好奇问他原因。对方说黑妹让人感觉很真实,觉得她值得信任。

也正是基于微信里的信任关系,黑妹组建社群,使用企业微信和粉丝进行沟通。当时,他们并不懂什么是“用户黏性”“私域“这类的时髦词汇,仅凭实践摸索,觉得用心服务顾客很重要。目前黑妹已经搭建了13个企业微信群,目前大约有5000人。

 

5

 

“没有你们的帮助,房子都修不起来”

 

如今,“乡村黑妹”的团队包括直播、打包、发货等共10人左右,拉上村里的年轻人一起干,也为本地提供了就业岗位。

但夫妻俩对大福村的贡献并不仅限于此。过去,大福村的村民种地务农,都依赖外面的大超市等经销商来收购农产品,他们会把收购价压得很低。“比如凉山的土豆,城里能卖2元一斤,但是因为收购价过低没钱赚,我们都拿去喂猪”。现在有了直播带货这条路走,夫妻俩将大部分的利润都让给了乡亲,给他们增加一点收入。

 

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目前,黑妹夫妻俩与大福村乡亲就像经济合作社一样,团结一致搞发展。“乡亲们种水果、养蜜蜂负责生产,我们来把控质量负责上架到平台销售”。不仅仅是在德昌县,在凉山彝族自治州范围内,夫妻俩与接近50个农户达成了长期合作关系。

黑妹有个远房亲戚是种苹果的,家庭年收入只有一两万元,去年通过直播帮他们卖苹果,家里的年收入增至六七万元。今年,他们把过去住的土房拆了,重新修建了砖瓦房。他们对黑妹说,“没有你们的帮助,房子都修不起来。”

黑妹听了很高兴,人活在世上是否成功难以定论,但活在父老乡亲的心目中是有价值的。

“直播间常常有人说我们善良,其实观众和我们都一样,他们在我直播间消费的每一分钱,就是在一次次地帮助凉山农民脱贫,他们可以选择购买外面大型电商、超市的商品,但他们都留在了我的直播间购买山货,我由衷感谢他们。”

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